Gatilhos mentais: como usá-los em suas estratégias de Marketing

 Em Empreendedorismo

Um artigo muito interessante foi veiculado no site Social Commerce Today. Nele, Paul Marsden tenta explicar como nossas relações sociais interferem em nossas decisões de compra.

O mais legal, é que nem nos damos conta de que não compramos coisas somente porque queremos. Na verdade, uma infinidade de outros aspectos bombardeiam nosso cérebro sempre que desejamos alguma coisa.

No artigo, Marsden tenta desvendar por que ligar-se às pessoas nos trás vantagens, seja em momentos de compra, situações de interação, ou em qualquer momento de nossas vidas.

O autor usa seis gatilhos mentais para ilustrar situações que colaboram para estas situações em que nossas relações sociais fazem toda a diferença.

6 gatilhos mentais poderosos

Comunidade

O primeiro ponto apontado por Marsden é nossa tendência de seguir a multidão, ou seja, fazer o que a maioria faz. Seguir a maioria nos ajuda a diminuir a incerteza e ansiedade, pois se todos estão tomando a mesma decisão, certamente ela é a melhor.

O experimento de Solomon Asch é um bom exemplo de que seguir a maioria nos conforta. Um candidato e alguns atores são colocados em uma sala e orientados a dizer quais linhas em um papel possuem o mesmo tamanho. Os atores sempre dão a mesma resposta e ela está errada.

Para se sentir confortável, o participante, mesmo sabendo que está errado, concorda com os demais.

Para sites de venda a utilização de listas de desejos, de popularidade, depoimentos, análises e recomendações, são ferramentas que auxiliam o usuário a escolher melhor, pois todas as opiniões que estão ali, auxiliam a diminuir as incertezas.

Autoridade

Além da multidão, é inerente ao ser humano ouvir as celebridades, não importa o que elas dizem. Por acreditarmos que elas são especialistas no assunto, dá-se muito crédito às “autoridades no assunto”. Um exemplo clássico é a participação de dentistas em propagandas de escovas de dente, por exemplo.

O experimento de Stanly Milgram é muito citado quando se tenta explicar e ilustrar a influência das autoridades. Nele, os candidatos são incentivados a punir uma pessoa quando ela erra algumas perguntas, mesmo que esta punição possa matá-la. Por fim, é possível notar a influência que a autoridade e, neste caso o poder, tem sobre as pessoas.

No mercado de modo geral, utilizar as opiniões de profissionais, fóruns de debate, recomendações de outros compradores e as avaliações dos fabricantes sobre o produto são ferramentas que auxiliam a construir uma posição acerca de um produto.

Escassez

Para Marsden, a raridade de um produto ou serviço também influencia na hora da escolha. Recursos escassos sempre são mais valorizados, por isso, atribuímos mais valor a eles.

Isso é visível na antiga lei da oferta e procura, pois quanto maior a procura e menor a oferta, maior é o preço. Portanto, situações onde temos edições limitadas ou ofertas por tempo determinado chamam a atenção.

No e-commerce, contagens regressivas para o fim de preços mais baixos para determinado produto, redes de compras privadas e ofertas apenas para membros de tal loja, por exemplo, são valorizados e chamam a atenção.

Prova Social

Redes sociais são uma vitrine de personalidades. Quem você segue, as comunidades que participa ou sobre o que você fala, dizem muito sobre você. Na hora de escolher um produto isso também influencia.

O quarto tópico apresentado pelo autor aponta para o fato de termos uma inclinação para gostar do que os outros gostam.

Uma aplicação recente deste formato de personalização pode ser visto no caso da Levi’s no Facebook.

Lá, as pessoas são convidadas a avaliar produtos usando suas contas do Facebook, consequentemente, a rede desta pessoa saberá do que ela gosta e, por serem amigos, conhecidos ou parentes, possuem afinidades em comum.

Porque

O 5° tópico apresentado pelo autor é a coerência, mais especificamente com coisas que fizemos no passado, ou seja, fazemos X PORQUE já aconteceu Y.

Quando nossos comportamentos não condizem com o que praticamos anteriormente, nos sentimos desconfortáveis e para diminuir este desconforto, acabamos fazendo qualquer coisa para amenizar a situação.

No marketing isso é explorado da seguinte maneira: em amostras grátis, assine agora, use todos os recursos e pague só no ano que vem e assim por diante. A partir deste formato de contato com o produto, de certa forma já o utilizamos por um tempo e, se gostamos, é coerente que continuemos a usar.

No social commerce isto pode ser aplicado em ferramentas de: pergunte à sua rede, compartilhe com sua rede e as avaliações passadas tendem a ser coerentes com o que a pessoa quer no futuro.

Exemplos como o Best Buy, Nike+, Stylefeeds e fóruns de marcas como eBay, são algumas aplicações.

Reciprocidade

Por fim, a última característica apontada pela psicologia social é o comportamento nato do ser humano em retribuir favores. Se alguém nos faz um favor, é praticamente obrigação retribuir, é a famosa frase “te devo uma”.

No mercado, promoções que solicitam ao usuário que chame seus amigos para realizar um cadastro, grupos de compras que dependem de convites e várias outras situações são exemplos de reciprocidade, pois ou você envia um convite a alguém que já o ajudou, ou recebe um de alguém que ofereceu algum favor.

Gatilhos mentais: como usá-los em suas estratégias de Marketing

Estas são seis estratégias utilizadas tanto pelas para empresas para fomentar as compras. A importância de entender minimamente a psicologia social é enorme, tendo em vista que a maioria de nossas ações são baseadas tanto no comportamento dos outros, quanto em nossas próprias experiências.

Obviamente, há mais estratégias e situações em que a psicologia é aplicada ao social commerce, no entanto, estes seis exemplos já fornecem uma base interessante para pesquisas e visualizações de casos dentro de cada empresa.

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Gatilhos mentais: como usá-los em suas estratégias de Marketing


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20 comentários
  • Larissa de Oliveira Silva
    Responder

    Boa tarde Camila Porto, muito útil o seu documento.
    Você tem formação em psicologia?

    • Camila Porto
      Responder

      Oi larissa, não tenho 🙂

  • Ricardo Cubas
    Responder

    Excepcional artigo Camila.

  • Bruno
    Responder

    Camila, na tua opinião qual a sequência ideal dos gatilhos mentais para uma página de vendas em texto, vídeo de vendas ou sequência de e-mail para uma funil de vendas. Obrigado.

    • Camila Porto
      Responder

      Depende do produto, do valor, do tipo de público que está vendo aquele conteúdo, se é tráfego frio, se não. Tem uma série de coisas que interferem.

  • Roberto
    Responder

    Você faz uma coisa interessante, oferece um conteúdo relevante de forma resumida para atrair seu público para o conteúdo mais profundo e pago.
    O conteúdo resumido já ensina bastante, este é um grande valor na sua forma de atuação. Ou seja, consome quem quer, paga quem pode.
    É uma boa troca. É uma boa e eficiente forma de se relacionar com as pessoas, por que é boa para você mas também é boa para o grupo (como defendia John Nash), o benefício se alastra e se multiplica ao invés de se manter centralizado, limitado, engessado. O resultado é que o grupo cresce e você cresce com ele pois passa a ser respeitada por ele.
    Gosto!

    • Camile Woinarski
      Responder

      É isso aí! 🙂

  • William
    Responder

    Muito bom o artigo!

    • Camile Woinarski
      Responder

      🙂

  • David
    Responder

    Matéria excelente e objetiva.

    • Camile Woinarski
      Responder

      Adoramos o feedback, obrigada David 🙂

  • Luiz Santos
    Responder

    Sensacional Camila. Parabéns pelo modo que vende seu serviço (muito inteligente) e também pelo material que disponibiliza, são de ótima qualidade.
    Sem dúvidas serei seu aluno.
    Até logo!

    • Camile Woinarski
      Responder

      UAU! Obrigada pelos elogios, Luiz.

      Nós da equipe, e principalmente a Camila, ficamos muito felizes em receber esse depoimento.

      Espero você na área de alunos do Facebook Essencial 🙂

      Grande abraço.

  • Aline
    Responder

    O vídeo da “Autoridade” saiu do ar.

  • Sirene
    Responder

    Oi Camila, estou com muita esperança que o seu curso me ajude a colocar meu pequeno site pra funcionar, preciso construir uma lista , tenho a infra estrutura, porem não estou conseguindo fazer com que as pessoas cliquem no meu site http://www.diariamentesaudavel.com. Agora vou ter mais tempo para trabalha nele, e creio que o seu curso vai me ajudar, já assisti as 2 primeiras aulas e estou agora estudando o que vc mandou pra gente
    obrigada e um grande abraço

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