Funil de vendas: a estratégia que não pode ser ignorada se você quer vender mais

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Você já parou para pensar nas etapas que seu cliente percorre antes de comprar o seu produto? Se sim, provavelmente você já deve ter ouvido falar do funil de vendas. Se não, esse post é o caminho para você entender como ele funciona e, porque você pode estar perdendo vendas por não conhecer esse processo.

O funil de vendas é uma estratégia de marketing que mapeia todas as etapas da jornada de compra do seu cliente. Com ele, você planeja a distribuição de conteúdo desde o primeiro contato dele com a sua empresa até o fechamento da venda.

Ele consiste em basicamente 3 etapas: topo, meio e fundo de funil.

Funil de vendas: a estratégia que não pode ser ignorada se você quer vender mais

Na prática:

Digamos que eu quero emagrecer e digito no Google “Como emagrecer rápido”. De início, já sou impactada por um post em um blog com a chamada “6 mentiras sobre fazer dieta low carb”. Esse conteúdo é considerado TOPO DE FUNIL, pois ele atraiu minha atenção para o blog, sem falar de produto ou serviços.

Ao final do texto, existe uma chamada para ação para que eu me inscreva em um Webinar chamado: “Tudo o que você queria saber sobre alimentos funcionais (e não tinha para quem perguntar)”. Para me inscrever, preciso fornecer meus dados como: nome e e-mail.

A partir desse momento, eu já entrei na estratégia de MEIO DE FUNIL. Isso porque, fui atraída pelo blog e agora demonstrei interesse em saber sobre as alimentos funcionais.

Por fim, ao terminar de assistir o Webinar, o palestrante me convida para marcar uma consulta com ele e descobrir a melhor forma de emagrecer sem sofrimento. Agora, já estamos falando do FUNDO DO FUNIL, visto que já fui apresentada para o serviço que o nutricionista oferece.

Com esse exemplo, fica claro como funciona a jornada de compra do cliente. Desde o momento em que ele é impactado por um conteúdo, até o momento em que ele é apresentando para o produto/serviço, não é?

O funil de vendas auxilia a construir o conteúdo de acordo com o nível de consciência do seu cliente. Sem ele, eu poderia simplesmente oferecer meu produto logo de cara para o leitor em busca de informação. Porém, por falta de consciência sobre o problema dele, provavelmente ele poderia apenas descartar a ideia da consulta com o nutricionista.

Ao alinhar a estratégia de funil de vendas com o uso de gatilhos mentais e conteúdo de qualidade, você pode conduzir o seu cliente por todas as etapas do funil. Desta forma, você vai entender melhor o que falar e para quem falar na hora de oferecer e vender seu produto/serviço.

Para te auxiliar a entender mais sobre as etapas do funil de vendas e como aplicá-lo no seu negócio, listamos aqui as principais dúvidas que recebemos:

1. Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil é dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo de funil. Cada uma delas representa uma fase na jornada de compra do seu cliente. No entanto, existem várias representações do funil de vendas. Optamos por usar a mais simplificada, para que você possa entender mais rapidamente o conceito.

Mas, antes de explicarmos detalhadamente cada etapa do funil, é importante você saber um pouco mais sobre a jornada de compra do seu cliente e como ela está ligada ao seu funil de vendas.

Nós gostamos de explicar a jornada de compra por meio dos 4 níveis de consciência do cliente, que consistem em: inconsciente, consciente do problema, consciente da solução, totalmente consciente.

Desenhamos essa jornada no infográfico abaixo, dá uma olhada:

Funil de vendas: a estratégia que não pode ser ignorada se você quer vender mais

Olhando para a jornada de compra, podemos observar que o cliente passa por diversos estágios antes de concretizar a sua compra. Cada um deles está ligado a um nível de consciência com relação ao seu produto/serviço.

Nesse ponto, conseguimos conectar o funil de vendas com a jornada de compra do seu cliente. Ao saber as etapas de consciência, fica mais fácil trabalhar gatilhos mentais e conteúdos específicos para os usuários que demonstrarem interesse pelo seu produto/serviço.

Resumidamente, ao trabalhar o funil de conteúdo aplicado a jornada de compra do seu cliente, você vai saber quando falar a coisa certa, para a pessoa certa, no momento certo.

Ao saber disso, vamos entender melhor cada etapa do funil de vendas:

Etapa 1. Topo do funil (Inconscientes do problema)

O topo do funil costuma ser a porta de entrada para o público que não tem consciência de algum problema a ser resolvido. Por isso, é aqui onde se concentram o maior número de pessoas. O objetivo desta fase é, portanto, atrair possíveis interessados naquilo que você deseja vender.

É comum que nessa etapa o público ainda não esteja ciente de que precisa adquirir o seu produto. Por isso, tentar vender para essas pessoas é uma tarefa muito difícil.

Aqui costumamos trabalhar com os conteúdos de informação: publicações sobre dúvidas comuns do público e tutoriais.

Abaixo você vê alguns exemplos de texto que criamos aqui para o blog com o objetivo de atrair pessoas para o topo do funil.

Esse tipo de conteúdo costuma trazer ótimos resultados quando falamos em ranqueamento em motores de busca aliado às técnicas de SEO.

Etapa 2. Meio do funil (Conscientes do problema)

O objetivo da segunda etapa do do funil é transformar as pessoas que tiveram o primeiro contato com o seu negócio em leads. Estes já reconhecem que possuem um problema e estão considerando uma solução.

Nesta etapa, o seu público já não é tão grande como no topo do funil. Apenas algumas pessoas vão tomar consciência do problema. Mas, isso é normal, como o próprio conceito do funil, o objetivo é ir “afunilando” cada vez mais.

É nesse momento que você deve fornecer materiais ricos, para auxiliar o usuário a identificar a melhor a solução para o seu problema. E também, é agora que você começa a montar a sua lista de potenciais clientes (os leads).

Para isso, forneça materiais mais robustos, como: e-books, webinares, aulas gratuitas e outras recompensas que gerem valor para o seu cliente. É nesse momento que você precisa solicitar os dados do seu lead como nome e e-mail para começar a montar sua lista.

Veja alguns materiais de meio de funil que usamos aqui:

Você lembra do exemplo que demos no início de texto sobre como emagrecer? Para que os usuários entrassem na segunda etapa do funil de vendas, o nutricionista colocou um CTA (chamada para ação) em um post para levar o usuário a se cadastrar em um Webinar.

Na segunda etapa, você ainda não fala sobre seu produto, serviço ou preço. Você cria conteúdo direcionado para pessoas que já sabem sobre o problema que elas possuem, mas ainda não sabem como resolver ou estão buscando a melhor solução.

Etapa 3. Fundo do funil (Conscientes da solução)

A última etapa do funil tem como objetivo transformar os leads em clientes. É nesse momento que você vai efetivamente tentar vender seu produto ou serviço.

Quando um usuário chega nessa etapa, ele costuma estar ciente de como a sua empresa pode ajudar. Então, você deve mostrar a ele como o seu negócio pode atendê-lo e de que forma você vai ajudar essa pessoa a solucionar determinado problema que ela possua.

Fazendo isso, ficará muito mais fácil vender para esse lead. Afinal, ele já terá consciência de qual é a solução do que ele precisa e como sua empresa pode ajudá-lo.

Nessa fase, você deve trabalhar com conteúdos que toquem diretamente nas dores da sua persona e que apontem a sua empresa como a solução. Você pode fazer isso por meio da oferta do seu produto e reforçar com depoimentos dos seus clientes.

O objetivo é que no final, você direcione a sua oferta apenas para aqueles que demonstraram um real interesse em comprar o seu produto. Por isso, acaba sendo mais fácil vender para alguém que está no fundo do funil do que para quem está no topo.

2. Como começar a construir um funil de vendas?

Para começar o seu funil de vendas, você deve primeiro conhecer seu público, respondendo os seguintes questionamentos:

  • Quem são os seus potenciais clientes?
  • Como funciona a jornada de compra dos meus potenciais clientes?
  • Quais são as dores ou problemas deles?
  • Quais informações eles podem estar procurando na Internet para tomar decisões sobre o que desejam comprar?

Com a coleta desses dados, você terá mais conhecimento sobre o seu cliente ideal e quais são os temas que devem ser abordados para atrair esses usuários.

3. Quais conteúdos trabalho em cada etapa do funil?

Após estudar a sua persona, é hora de pensar nos conteúdos que vão atrair pessoas para o seu funil de vendas.

Lembre-se do exemplo que falamos no início do texto. Você precisa fornecer conteúdo que crie conexão com o seu potencial cliente e faça com que ele percorra todos os estágios do seu funil.

Para atrair pessoas para o topo do funil, aposte em conteúdos amplos. Que chamem a atenção para determinado assunto, mas que não tenha conexão direta com algum problema específico.

Para levar as pessoas que estão no topo do funil para o meio do funil, pense nas dores desse potencial cliente e forneça algum material mais específico sobre o problema que ele descobriu que possui.

Na última etapa, mostre como o seu produto pode resolver o problema do potencial cliente. Aposte em mostrar os diferenciais competitivos que o seu negócio possui.

Veja um exemplo prático de um funil de vendas aplicado por uma agência de marketing:

Funil de vendas: a estratégia que não pode ser ignorada se você quer vender mais

4. Quando aplicar cada etapa do funil?

Essa com certeza é uma das maiores dúvidas que recebemos: quando aplicar cada estágio do funil.

Muitas pessoas pensam que cada etapa do funil deve ser aplicada em um dia da semana ou então que cada estágio deve ser finalizado para só depois começar a trabalhar na próxima etapa.

Mas na prática, não é bem assim que funciona. Isso porque, cada pessoa que entra no funil vai levar um tempo diferente em cada uma das etapas do processo.

Pode ser que alguém acesse um tutorial seu hoje. Em seguida já baixe um e-book e amanhã decida comprar o seu produto. Da mesma forma, pode ser que outras pessoas entrem no seu funil e fiquem semanas acessando seus conteúdos sem passar para etapa 2. Pode ser ainda que alguém entre no seu funil, mas nunca compre de você.

Tenha em mente que, em um mundo perfeito, o ideal seria que todas as pessoas que entram no funil chegassem ao final dele. Mas não é isso que acontece.

Durante o processo, muitos dos possíveis compradores acabam ficando para trás. E está tudo bem. É por isso que o topo do funil é sempre maior que o fundo. Então, se você notar que o número de pessoas diminui ao longo do processo, não se assuste.

Além disso, não há um “quando aplicar cada etapa do funil” porque esse é um processo constante. Assim que você começa a trabalhar com o funil de vendas, ao mesmo tempo em que terá pessoas entrando na primeira fase, você terá pessoas nas demais etapas dele.

Pensando nesse fluxo contínuo, recomendamos que você produza conteúdos para todas as etapas para que elas aconteçam simultaneamente.

5. Depois da etapa 3 do funil, eu não posso fazer mais nada?

É agora que eu tenho uma dica de ouro para você!

Até o momento, você aprendeu tudo sobre as 3 etapas do funil e como vender seu produto/serviço para a pessoa certa, no momento certo.

Mas, e se muitas pessoas chegarem a etapa 3 e ninguém comprar de você? Você vai parar de oferecer seu produto? Vai começar um nova estratégia de funil?

Independente do resultado, com vendas ou não, uma das estratégias mais poderosas para aumentar suas vendas é o: REMARKETING.

O remarketing é uma estratégia para você impactar pessoas que já demonstraram interesse em sua empresa. Mas, geralmente por algum motivo não concluíram a compra.

Antes de descartar os leads que chegaram até a etapa 3, lembre de oferecer novamente o seu produto/serviço. Ofereça condições especiais, bônus, garantias.

Essa será uma boa forma de recuperar clientes que em um primeiro momento não compraram de você.

Depois de conhecer essas três etapas, chegou a hora de você criar o seu funil.

Aproveite e compartilhe aqui nos comentários qual é a sua estratégia para atrair clientes para o seu funil de vendas!

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O remarketing é uma forma eficiente de impactar clientes em potencial que já se interessaram por algum conteúdo ou produto do seu negócio.

Você pode nunca ter usado esse recurso em suas campanhas, mas certamente já deve ter sido impactado por ele. Sabe quando você pesquisa por algum produto e, em seguida, começa a receber vários anúncios sobre ele? Isso é remarketing!

Descubra mais sobre essa funcionalidade:

5 ideias infalíveis para fazer remarketing no Facebook e vender mais

RECOMENDAÇÃO DO ESPECIALISTA

Eu acredito que este conteúdo certamente vai te ajudar a chegar mais perto do que você deseja para você e seu negócio. Ele vai te guiar pelos passos iniciais que você precisa trilhar em direção ao RESULTADO.

Mas, na minha opinião, esse é apenas o início do caminho. Se você quer se aprofundar neste tema e ter acesso a um material complementar (mais avançado), recomendo que você acesse o conteúdo complementar a este que você acabou de ler. Basta se inscrever ou clicar abaixo.

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