Persona: descubra quem é o seu cliente e o que ele realmente quer

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Definir a persona do negócio é indispensável para quem deseja vender mais. Conhecer seu cliente em potencial é essencial para que você consiga se comunicar com ele de forma efetiva e, dessa forma, gerar mais resultados.

O grande erro de muitas empresas é trabalhar sua comunicação com base apenas nas informações sobre público-alvo. Ao fazer isso, elas deixam de considerar aspectos importantes sobre as dores de seus possíveis clientes. Como consequência, os resultados de sua comunicação podem não ser os esperados.

O que é persona?

A definição de persona é uma estratégia de marketing. Ela serve para que a empresa conheça mais a fundo o perfil do seu cliente em potencial.

A persona é uma espécie de projeção do cliente ideal. Com base nas informações que a empresa tem sobre seus possíveis compradores, ela cria personagens que representam quem são os possíveis clientes do negócio.

Ao fazer um estudo de persona, a empresa terá dados sobre aspectos muito mais profundos e particulares de seus potenciais compradores. Com isso, fica mais fácil comunicar-se com essas pessoas.

Conhecendo quem é o seu cliente e o que ele realmente quer, você conseguirá criar conteúdos com alto engajamento e conversão. Além disso, deixará de investir em anúncios que são irrelevantes para o seu negócio e entenderá porque sua comunicação muitas vezes não gera resultados.

Muitas vezes, o significado de persona se confunde com público-alvo. Por isso, vamos entender qual a diferença entre esses conceitos.

Público-alvo x Persona

Persona: descubra quem é o seu cliente e o que ele realmente quer

Se você tem um negócio, certamente já foi questionado sobre qual é o seu público-alvo.

Conhecer o público-alvo da sua empresa é muito importante, mas não é o bastante se você quer se comunicar de forma mais personalizada com seu cliente.

Os dados provenientes de um estudo de público-alvo, geralmente, se restringem a gênero, faixa etária, classe social e localização. São informações rasas, que sozinhas farão você se comunicar com seu cliente de forma muito superficial.

Se o seu cliente ideal fosse um iceberg, as informações de público-alvo seriam a ponta do bloco de gelo, enquanto os dados de persona são todo o restante que fica escondido embaixo d’água.

Ao definir sua persona, você vai conhecer o que ele gosta de fazer, quais seus sonhos, por quais assuntos ele se interessa, com o que trabalha, como ele se comunica e muito mais.

O público-alvo trata de informações gerais, enquanto a persona mostra quem realmente é o seu cliente. Isso porque, no estudo de persona, você procura entender os problemas e dores de quem compra de você.

Ao saber quais são as dores do seu cliente, você entenderá também como o seu negócio poderá ajudá-lo. Dessa forma, fica muito mais fácil comunicar para essas pessoas porque elas devem comprar de você.

O ideal, portanto, é unir as duas estratégias. Parta de um estudo de público-alvo e, com bases nas informações coletadas, comece a definir a persona do seu negócio.

Veja um exemplo de público-alvo e persona:

Público-alvo:  Mulheres; de 25 a 40 anos; moram em São Paulo; classe B.

Persona: Janaína tem 32 anos. Mora em São Paulo e trabalha como gerente de banco.

Aos finais de semana, costuma sair com as amigas para dançar ou conhecer restaurantes. Seu sonho é fazer uma viagem internacional.

No tempo livre, gosta de fazer pesquisas em perfis de viagens no Instagram sobre os lugares para onde quer viajar.

Essas poderiam ser, por exemplo, informações sobre os clientes de uma agência de turismo.

Com base nas informações sobre a persona, é possível ter muito mais insights para conteúdos do que analisando apenas os dados sobre público-alvo. Além disso, fica mais fácil criar uma linha editorial personalizada que atenda diretamente os anseios do seu provável comprador.

Como coletar as informações

Persona: descubra quem é o seu cliente e o que ele realmente quer

Para definir a sua persona, você vai precisar coletar os dados sobre os seus clientes. Procure fugir dos achismos e evite usar informações que você não tem como comprovar.

O ideal é criar uma pesquisa e aplicá-la entre os seus clientes. Dessa forma, você terá informações concretas sobre as pessoas que já compram de você e poderá projetar mais facilmente o perfil do seu cliente ideal.

Para isso, você pode criar um questionário. Nele, inclua perguntas mais básicas como idade e gênero, mas foque nas questões que vão mais a fundo nos interesses do seu cliente.

Você pode fazer perguntas sobre dados demográficos, pessoais, profissionais e também sobre o seu produto ou serviço. Veja alguns exemplos:

Dados demográficos – Qual seu estado civil?

Pessoais – Alguém costuma influenciar nas suas decisões? Quem?

Profissionais – Qual é o segmento da sua empresa?

Produto ou serviço – Como você acha que meu produto pode ajudar você?

Não esqueça que as perguntas precisam fazer sentido para o seu negócio. Saber o qual é o manequim do cliente é importante para uma loja de roupas, mas não faz sentido quando a empresa é um restaurante, por exemplo.

Perguntar ao seu cliente sobre os hábitos de consumo e a jornada de compra dele também pode ser muito importante para o seu negócio. Procure descobrir, por exemplo, como seu cliente fica sabendo das novidades da sua empresa ou qual método de pagamento ele mais gosta de utilizar.

Dessa forma, você poderá saber onde deve focar na sua comunicação. Se você descobrir, por exemplo, que seu cliente não costuma acessar o Facebook nos finais de semana, poderá deixar de fazer anúncios nesse período. Com isso, você poderá aproveitar melhor o valor que investiria.

Em um primeiro momento, esse tipo de informação pode não parecer importante, mas ela pode te ajudar a criar ações que tragam mais resultados.

Se você está começando o seu negócio agora e ainda não tem clientes a quem possa enviar o questionário, trabalhe com dados do Facebook Insights e use grupos e fóruns para aplicar a pesquisa para o seu público-alvo.

Essa pesquisa pode ser feita de várias formas. Você pode criar questionários online e enviá-los aos seus clientes cadastrados, pode disponibilizar o questionário em grupos, pode entregar um formulário impresso para quem visita sua empresa etc.

Encontre a forma que mais se adeque ao seu tipo de negócio e trabalhe de forma que o questionário não seja longo e cansativo. Do contrário, seus clientes não irão respondê-lo.

Além disso, você pode pesquisar essas informações em lugares onde seu público está, como:

  • Grupos do Facebook;
  • Sites;
  • Comentários no Youtube.

Busque lugares onde seu público costuma interagir e analise quais os assuntos que mais interessam essas pessoas, sobre o que elas mais costumam falar, o que elas costumam postar etc. Com base nessas informações, comece a traçar o perfil do seu cliente.

Tudo muda o tempo todo

Persona: descubra quem é o seu cliente e o que ele realmente quer

Não pense que você irá definir sua persona uma vez e o trabalho estará feito. Com o passar do tempo e o surgimento de nossas tendências os hábitos e interesses de nossos clientes mudam.

Tenha em mente que estudar sua persona é um trabalho contínuo. De tempos em tempos, você deverá revisitar as informações sobre o seu público para descobrir o que mudou e o que precisa ser melhorado na sua estratégia.

Por isso, num primeiro momento, não se preocupe se você não tiver todas as informações que deseja para criar uma persona super completa. Com o tempo, você vai coletando esses dados e aos poucos vai aprimorando o que sabe sobre o seu público.

Comece com as informações que você tem. Começar é o mais importante!

Quero saber mais sobre isso

Neste texto falamos um pouco sobre persona e porque ela é importante para o seu negócio. Se você quer saber mais sobre esse assunto, temos um conteúdo especial sobre isso.

Preparamos um e-book com tudo o que você precisa saber para definir sua persona e melhorar os resultados do seu negócio. Nele, você vai aprender o passo-a-passo para criar sua persona.

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RECOMENDAÇÃO DE ESPECIALISTA

Eu acredito que este conteúdo certamente vai te ajudar a chegar mais perto do que você deseja para você e seu negócio. Ele vai te guiar pelos passos iniciais que você precisa trilhar em direção ao RESULTADO.

Mas, na minha opinião, esse é apenas o início do caminho. Se você quer se aprofundar neste tema e ter acesso a um material complementar (mais avançado), recomendo que você acesse o conteúdo complementar a este que você acabou de ler. Basta se inscrever ou clicar abaixo.

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  • persona

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