O que é lead: aprenda como qualificar e nutrir sua lista em 6 passos

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Entenda o que é lead e aprenda como você pode começar a gerar, qualificar e nutrir sua lista de potenciais clientes agora mesmo

Se você trabalha com marketing digital no seu negócio, certamente já deve ter ouvido falar sobre a criação de listas e como isso é importante para vender online. Porém, para utilizar bem essa estratégia, você precisa saber o que é lead e como capturá-los.

Conquistar novos clientes é o desafio diário de todas as empresas. Nessa jornada, o marketing digital surge com uma série de ferramentas que prometem tornar esse processo mais fácil.

Uma estratégia é a criação de listas. Com ela, capturamos leads e os usamos para gerar relacionamento e vendas. Mas você sabe o que é lead?

Se você não sabe o que é lead, fique tranquilo. Nesse texto, vamos te ensinar tudo o que precisa saber sobre isso e como você pode (e deve) incluir os leads em sua estratégia de marketing digital.

O que é lead?

Chamamos de lead pessoas que demonstraram interesse em adquirir determinado produto e serviço de uma empresa.

Mas não basta que uma pessoa diga que quer comprar seu produto. Para ser considerada um lead, é preciso que o interesse ou intenção de compra seja demonstrado por meio do preenchimento de um formulário.

Esse formulário pode ser a porta de entrada para que ele entre em contato com a empresa ou para que receba algum tipo de conteúdo, como um ebook para download, por exemplo.

Ao formalizar esse interesse, ele automaticamente entra na lista de contatos da empresa e só então, é considerado um lead. Além disso, também passa a estar no funil de vendas do negócio.

Saiba Mais: Inbound Marketing – Marketing de conteúdo: a moeda do século XXI

É importante ressaltar a diferença entre o que é lead e o que é um visitante, já que muitas vezes isso gera confusão.

Como o Pixel do Facebook permite marcar o visitante de um site para reimpactá-lo com anúncios, muitas pessoas já consideram essas pessoas como leads. Porém, isso não está correto.

Os visitantes são pessoas que estão no topo do seu funil. Ainda conhecendo seu negócio ou produto e nem sempre terão interesse real nele.

Os leads já estão numa fase avançada, já mais para o meio do funil e demonstraram interesse real sobre o que você tem a oferecer.

Nada impede que os visitantes se tornem leads. As ferramentas como Pixel servem justamente para isso: transformar visitantes em leads. Mas é importante saber que não se trata da mesma coisa.

Há ainda algumas subdivisões quando o assunto é o que é lead.

Tipos de leads

Algo que muitas empresas não consideram é que nem toda pessoa que se cadastra para sua lista é efetivamente um lead qualificado e um cliente em potencial.

Nesse caso, é importante conhecer o que é lead e algumas subdivisões existentes quando falamos em leads. Elas ajudam a separar aquelas que tem potencial para adquirir o seu produto, daqueles que provavelmente nunca comprarão de você.

Suspect

É a pessoa que se cadastrou na sua lista, mas não demonstrou interesse nos seus conteúdos. Não abre seus emails, nem acessou ou baixou outros materiais.

Lead Qualificado

Também chamados de Qualificated Lead ou QL, esses leads são aqueles que tem o perfil adequado ao seu perfil de cliente ideal.

São aqueles com as maiores chances de comprar de você.

MQL

Os Marketing Qualificated Leads são leads que percorreram seu funil de conteúdo até a etapa de reconhecimento do problema.

Esses leads se mostram qualificados pelo alto nível de interação com seus conteúdos. É aquele leads que assiste todos os seus vídeos, baixa seus ebooks e sempre lê os seus emails.

SAL

Os Sales Accepted Leads são os MQL aceitos pelo seu time vendas. Ou seja, são aqueles com informações adequadas e perfil para receberem uma proposta da sua equipe.

SQL

O Sales Qualificated Lead é aquele que chegou na última etapa do seu processo de qualificação.

Ele é o potencial cliente que está na fase de decisão. Aquele que está pronto para receber uma oferta do seu produto ou serviço.

Outro nome para os SQL é oportunidade. Porém, há algumas divergências sobre esse conceito. Algumas empresas só consideram como oportunidade o lead que efetivamente já recebeu uma proposta de venda.

Cliente

Esse é o lead que passou por todas as etapas do seu funil e efetivamente comprou de você.

O mais importante aqui é sempre considerar que o seu trabalho com esse cliente não acaba aqui.

Você deve mantê-lo em sua base e nutri-lo para que volte a comprar de você.

Como capturar leads?

Agora que você já sabe o que é lead, deve estar se perguntando como fazer com que as pessoas preencham os formulários para fazer parte da sua lista.

Dentro da estratégia de criação de listas há diversas formas de capturar leads, a maioria delas envolve ofertar algum tipo de recompensa em troca dos dados dos potenciais clientes.

Sendo assim, é muito comum oferecer materiais como ebooks, aulas, checklists e webinares. Para ter acesso aos conteúdos, as pessoas precisam preencher o formulário e com isso, se tornam leads.

O ponto de atenção aqui é criar materiais que realmente tenham a ver com o seu negócio. Por exemplo, se você tem uma loja que vende bolsas, precisa criar conteúdos que tenham a ver com seus produtos. Não adianta falar de óculos, por exemplo.

Se fizer isso, você terá uma lista de pessoas interessadas em óculos, e não em bolsas.

Mas não é todo segmento ou negócio que possibilita criar esse tipo de material. Então, há outras maneiras que podem ajudar a gerar mais leads, como:

  • Oferecer um cupom de desconto;
  • Abrir uma lista vip para quem quer receber as novidades do seu negócio;
  • Criar uma lista de espera pra um lançamento.

Sabe aquele incentivo de “cadastre-se e receba um cupom de 10% em sua primeira compra” que você recebe ao acessar alguns ecommerces pela primeira vez? Além de incentivar que você compre, eles também estão construindo lista de leads.

Ferramentas para capturar leads

Agora que você já sabe o que é lead e já conhece algumas estratégias para capturá-los, como ebooks e cupons de desconto, deve estar se perguntando onde esses leads vão se cadastrar.

Por isso, separamos aqui algumas opções, desde as mais simples e gratuitas até mais complexas.

1. Google Forms

Os formulários do Google são uma opção gratuita e super intuitiva para você que precisa capturar leads de uma forma mais simples.

Ela acaba não sendo uma forma tão profissional de estruturar esse processo, mas resolve se você está começando um negócio e não tem tanto volume de leads para gerir.

É também uma opção que pode ajudar quem não tem um site, já que é possível gerar um link direto para o formulário.

2. Páginas de captura

São páginas completas estruturadas com o objetivo de capturar leads. São mais usadas por quem já tem site, mas há algumas ferramentas que te permitem criar uma página como essa sem ter um.

Por aqui, já falamos sobre esse assunto. Nele, te ensinamos como uma página de captura deve ser e como você pode usá-la. Clique aqui para ler.

3. Anúncios

Você também pode capturar leads para a sua lista por meio de anúncios nas redes sociais.

O Facebook possui um objetivo de anúncio de geração de cadastros específicos para isso. Além disso, com o Facebook Leads Ads, o usuário entra na lista se cadastrando rapidamente sem nem precisar sair da rede social.

Também já falamos sobre esse tipo de anúncio por aqui. Clique aqui para saber mais sobre ele.

4. Pop-ups

Outra forma de gerar leads para sua lista é por meio de pop-ups em seu site. Eles são aqueles janelas flutuantes que aparecem sempre que um usuário tenta deixar a página de um e-commerce.

Elas são úteis para convencer um visitante passe mais tempo na página do seu site e se inscreva para receber um cupom de desconto, por exemplo.

Como nutrir seus leads

Agora que você já sabe o que é lead e como conseguir leads para sua lista, precisamos te alertar que o trabalho não pára por aí.

Quando um potencial cliente se inscreve na sua lista, espera-se que você passe a nutri-los com conteúdos para levá-lo através do seu funil de vendas.

A ideia é que você mantenha um relacionamento com ele, guiando-o por todos os níveis de consciência até que esteja pronto para receber sua oferta e comprar de você.

O ponto aqui é entender que vender para alguém que simplesmente colocou nome e email em um formulário para fazer parte da sua lista é muito mais difícil do que vender para quem se cadastrou, baixou alguns ebooks, recebeu informações sobre seu negócio, já viu as provas sociais da sua empresa e te vê como autoridade no seu ramo de atuação.

Então, a ideia de nutrir os leads está baseada em criar um estratégia de relacionamento com o seu lead que faça com que ele conheça mais sobre o seu negócio e também te permita conhecer mais sobre ele.

Quer um exemplo?

A Camila Porto tem um ebook chamado Checklist de Conteúdo, com dicas para produção de conteúdo para as redes sociais. No mesmo dia, Ana, Marcos e João se cadastraram e fizeram download desse ebook.

Todos eles se tornaram leads da Camila e passaram a receber outros conteúdos para serem acessados e baixados.

Ana abria todos os emails sobre Instagram, assistiu uma aula e ainda baixou outros dois ebooks sobre essa rede social.

Marcos geralmente lia os emails sobre o WhatsApp e se inscreveu para assistir uma aula sobre como vender mais na Black Friday.

João, por sua vez, nunca abriu os emails que recebeu e não acessou nenhum outro conteúdo disponibilizado.

Com base nessas informações, para quem seria mais assertivo fazer uma oferta do treinamento Instagram Essencial?

Certamente para a Ana, que foi quem já demonstrou mais interesse em aprender sobre essa rede social.

Mas como sabemos disso?

Sabemos, pois nutrimos os leads depois que fizeram seu cadastro. Se não tivéssemos mandado outros conteúdos para eles, jamais conseguiríamos diferenciá-los.

Dessa forma, ao mesmo tempo que Ana conheceu muito mais sobre o trabalho da Camila, indo além do primeiro ebook baixado, a Camila também pode constatar o interesse de Ana no Instagram.

Então, essa é uma via de mão dupla. Ao mesmo tempo que você educa o seu potencial cliente, mostrando o valor do seu produto ou serviço, você também consegue informações para qualificar esse lead.

A ideia então, é que você crie um fluxo de conteúdo que te ajude nessa tarefa. Isso pode ser feito de maneira automatizada por meio de ferramentas de gestão de leads.

Ferramentas de gestão de leads

Depois de aprender o que é lead e como capturá-los, você vai precisar de uma ferramenta que permita gerenciar sua lista e manter o contato com ela.

Esse processo geralmente é automatizado por meio de ferramentas de email marketing. Atualmente, dezenas delas estão disponíveis no mercado.

Algumas são mais simples, outras agregam uma série de recursos. Por isso, vale a pena pesquisar o que há disponível em cada uma delas e qual atende melhor as necessidades do seu negócio.

Aqui, vamos te indicar duas ferramentas que conhecemos e já usamos:

1. Leadlovers

A Leadlovers é a ferramenta que usamos atualmente e indicamos para quem deseja aprender o que é lead. Criada em 2015, essa plataforma é uma ótima opção para quem está começando a estruturar os processos de marketing digital do seu negócio.

Ela conta com recursos como:

  • Segmentação e automação de funis de relacionamento;
  • Modelos de funis;
  • Lead Tracking e Lead Scoring (que classifica o quão quente é um lead);
  • Criação de páginas de captura;
  • Painéis simples de entender;
  • E o mais importante: suporte em português e rápido.

Clique aqui para conhecer a Leadlovers

2. RD Station

Outra ferramenta que indicamos é a RD Station, essa porém conta com mais recursos. Ela já é indicada para quem quer saber o que é lead e precisa de mais funcionalidades e pode investir um pouco mais.

Ela conta com recursos como:

  • Email marketing (com diversos modelos);
  • Páginas de captura (landing pages);
  • Automação de marketing básica (sequência de emails);
  • Gestão de contatos;
  • Integrações com diversas ferramentas;
  • Análises básicas do funil de Marketing e Vendas.

Clique aqui para conhecer a RD Station.

Por aqui, nós já indicamos outras ferramentas para quem quer fazer envio de email marketing. Se quiser saber quais são, clique aqui.

Passo-a-passo para gestão de leads

Sabemos que quando o assunto é o que é lead a conversa se estende e são vários pontos para assimilar.

Por isso, para te ajudar a fixar tudo que aprendeu nesse texto, resumimos em um passo-a-passo rápido todo o processo de gestão de leads.

Passo 1. Tudo começa na atração e aquisição dos leads. É aqui que você usa estratégias de geração de conteúdo para atrair o público para sua lista;

Passo 2. Depois de atrair, é hora de capturar as informações do lead e, com base nesses dados, decidir se ele é qualificado ou não;

Passo 3. Aqui chegamos na etapa de nutrição dos leads. Trabalhe com conteúdos e gerando relacionamento para levar o seu lead pelo funil de vendas. Lembre-se que essa etapa ajuda a qualificar ainda mais a sua lista;

Passo 4. Feito isso, é hora de fazer uma oferta e oferecer seu produto ou serviço para os leads qualificados. Aqui, saímos um pouco do área de atuação do marketing e focamos efetivamente em vendas;

Passo 5. Por fim, algo que ainda não tínhamos abordado, mas que é importante em qualquer estratégia de marketing: mensure seus resultados.

Faz parte do processo avaliar se os seus leads estão trazendo os resultados esperados e o que é preciso fazer para melhorar todo o processo.

É nesse momento que você descobre, por exemplo, qual canal traz leads mais qualificados para o seu negócio ou se ainda vale continuar investindo em determinada forma de captura.

Passo 6. Então, é só fazer os ajustes necessários e recomeçar o processo, sempre buscando melhorias contínuas.


O processo de geração e nutrição de lista para um negócio envolve muito mais conhecimento do que entender apenas o que é lead ou o que é um email marketing.

É preciso conhecer a fundo a sua persona e as estratégias para atrair, engajar e converter clientes qualificados, mas isso não se aprende do dia para noite.

De início, toda a estruturação do processo pode parecer um pouco complicada, mas quanto mais se aplica cada uma das fases da estratégia, mais tudo vai se encaixando e se tornando mais claro.

Então, com o tempo, todo o processo de entender o que é lead e como trabalhar com eles passa a acontecer de maneira muito mais fácil e natural. Por isso, se você está começando agora a criar sua lista de leads, não tenha medo.

Agora, conta pra gente aqui nos comentários se você já tem uma lista ou se ainda vai começar a capturar leads para a sua empresa.

Tags:
  • social sell
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